"Çok mu pahalı?" Tekrar düşünün; metre başına maliyetimiz %30 daha düşük

Bir fiyat çok yüksek göründüğünde teklifin yanlış olduğunu düşünmüyorum. Genellikle küçük sızıntıların, zayıf süreçlerin ve uzun süredir kimsenin kontrol etmediği maliyetlerin bir karışımını görüyorum. Alıcı önce fiyatı fark eder. Arkasındaki israfı fark ediyorum. Maliyete basit bir şekilde bakıyorum. Müşteri ne için ödeme yapıyor ve bu fiyatın ne kadarı önlenebilir harcamalardan geliyor? Ekstra yazılım, yavaş stok hareketi, nakliye israfı, tedarikçi şartları ve tekrarlanan çalışmalar sayıyı hızla artırabilir. Her öğe kendi başına küçük görünüyor. Birlikte teklifi satın almayı zorlaştırıyorlar. Bir keresinde küçük bir kafede çok fazla menü öğesi bulunduğunu, hiç kullanmadıkları araçlara para ödediğini ve talebi kontrol etmeden stok siparişleri verdiğini gördüm. Satışlar kötü görünmese de marj zayıf kaldı. Kullanılmayan araçları çıkardıktan, menüyü kısalttıktan ve siparişleri gerçek satışlara uyacak şekilde ayarladıktan sonra aylık maliyetleri yaklaşık %28 düştü. Yemekler aynı kaldı. Ekip daha az baskıyla çalıştı. Bu değişim değeri azaltmaktan değil, israfı azaltmaktan kaynaklandı. Bir işletmenin maliyeti düşürmesine yardımcı olduğumda, süreci basit tutuyorum: - Her yinelenen masrafı kontrol ediyorum ve yalnızca satışa yardımcı olan veya iş gücünden tasarruf sağlayan şeyleri saklıyorum - Tedarikçilerden daha iyi şartlar rica ediyorum ve seçmeden önce birkaç teklifi karşılaştırıyorum - Stok seviyelerini izliyorum ve çok uzun süre bekleyen ürünleri azaltıyorum - İade hatalarını, paketleme hatalarını düzeltiyorum ve işi tekrarlıyorum - Her seferinde bir değişikliği test ediyorum, böylece neyin gerçekten yardımcı olduğunu görebiliyorum ve teklifin nasıl sunulduğuna da yakından dikkat ediyorum. Bir alıcı evet demek için açık bir neden ister. Daha iyi değer, daha az israf noktası ve daha temiz bir süreç gösterebilirsem, bedelin artık ağır gelmeyeceğini düşünüyorum. İnsanların yüksek sesle iddialara ihtiyacı yok. Anlamlı olan basit bir yola ihtiyaçları var. Teklifiniz çok pahalı geliyorsa kaliteyi düşürerek başlamam. Atıkları keserek başlayacağım. Bu, ürünü sabit tutar ve müşteriye daha adil bir fiyat noktası sağlar. Deneyimlerime göre, en iyi maliyet kesintisi her iki taraftaki baskıyı ortadan kaldırandır.

Neredeyse aynı görünen iki fiyat teklifi aldıktan sonra metre başına fiyatta büyük bir fark görmenin nasıl bir duygu olduğunu biliyorum. Müşterilerim genellikle aynı anda üç şey istiyor: istikrarlı kalite, net özellikler ve makul maliyet. Bir tedarikçinin belirsiz ifadeler kullanması nedeniyle daha fazla ödeme yapmak istemiyorlar. Ne satın aldıklarını, performansının nasıl olduğunu ve paranın nereye gittiğini bilmek istiyorlar. Ben böyle çalışıyorum. Numuneyi, malzeme kalitesini, kalınlığını, yüzeyini ve test verilerini kontrol ediyorum. Sadece satış konuşmalarını değil, detayları satır satır karşılaştırıyorum. Spesifikasyonlar aynı kaldığında ve tedarik zinciri iyi düzenlendiğinde, ürünün kendisinde kolaylıklar sağlanmadan maliyet daha düşük olabilir. Alıcılara birim fiyatın ötesine bakmalarını da hatırlatıyorum. Ucuz bir fiyat teklifi, zayıf hammaddeyi, kararsız boyutu veya kısa hizmet ömrünü gizleyebilir. Daha yüksek bir teklif, atıklardan ve yeniden çalışmalardan tasarruf sağlıyorsa yine de daha iyi bir seçim olabilir. Bunu, düşük fiyatlı rulo malzemeden daha istikrarlı bir malzemeye geçiş yapan bir fabrika alıcısında gördüm. İlk başta birim fiyat yüksekti ancak hurda oranı düştü ve kullanılabilir metre başına gerçek maliyet düştü. Alıcılar için genellikle yaptığım şey basittir: - tam spesifikasyonu teyit etmek - numuneyi siparişe göre kontrol etmek - gerektiğinde test kayıtlarını istemek - paketleme ve nakliye kaybını karşılaştırmak - kullanılabilir metre başına nihai maliyeti gözden geçirmek Bu süreç, "kağıt üzerinde ucuz" ile "kullanımda iyi değer" arasındaki boşluğu bulmama yardımcı oluyor. Fiyatın sadece düşük görünmekle kalmayıp anlamlı olması gerektiğine inanıyorum. Bir tedarikçi aynı özellikleri, aynı görünümü ve aynı çalışma sonucunu metre başına daha düşük maliyetle sunabiliyorsa, bu birçok müşteri için daha iyi bir satın alma seçeneği olacaktır. Eğer ayrıntılar eşleşmiyorsa, daha sonra sorun yaratacak bir anlaşmaya varmak yerine hayır demeyi tercih ederim. Şimdi seçenekleri karşılaştırıyorsanız örnek ve teknik özellikler sayfasıyla başlamanızı öneririm. Gerçek yanıt genellikle burada ortaya çıkar.

Müşterilerden ve saha ekiplerinden sıklıkla aynı endişeyi duyuyorum: Her sayaç farklı bir hikaye anlatırken fiyatlandırmayı açıklamak, yönetmek ve adil tutmak zor geliyor. Bunu apartmanlarda, küçük hizmet projelerinde ve karma kullanımlı sitelerde gördüm. Bir kiracı daha az kullanıyor. Bir başkası sıcak bir haftanın ardından yükselişe geçti. Bir yönetici faturayı kontrol ediyor ve bana soruyor: "Neden bu bir metre diğerinden daha pahalı?" Akıllı fiyatlandırmanın önemli olduğu yer burasıdır. Benim görüşüm basit. Fiyatlandırma gerçek kullanıma uygun olmalı, kolay okunabilmeli ve insanlara her ücretlendirmenin arkasında net bir neden sunmalıdır. Rakamlar anlamlı olduğunda güven artar. Rakamlar rastgele hissedildiğinde şikâyetler başlıyor. İlk olarak düzeltmeye çalıştığım şey veri ile fiyat arasındaki uçurum. Bir metre bize bir kayıt verir. Suyu, elektriği, gazı veya başka bir hizmeti izleyebilir. Bir fiyat planı, bu kaydı insanların uzun bir arama veya uzun bir e-posta dizisi olmadan anlayabileceği bir şeye dönüştürmelidir. Ücret mantığının görülebildiği, faturalama adımlarının kontrol edilmesinin kolay olduğu, son tutarın sayaç verilerini yakından takip ettiği bir kurguyu tercih ediyorum. Halen eski ücret tablolarını ve manuel düzenlemeleri kullanan ekiplerle çalıştım. Sonuç hiçbir zaman iyi olmadı. Personel küçük farklılıkları kontrol etmek için çok fazla zaman harcadı. Müşteriler takip edemedikleri numaraları gördü. Ortak bir ofis binasında konuştuğum bir mülk yöneticisi bana, haftasının yarısını faturalandırma sorularının aldığını söyledi. Ekip daha temiz bir fiyatlandırma sürecine geçtikten sonra, eski notları ve e-tabloları karıştırmak yerine birkaç dakika içinde masrafları açıklayabildi. Benim yaklaşımım genellikle birkaç pratik adımı takip ediyor. 1. Sayaç verileriyle başlayın. Sayacın neyi kaydettiğini, ne sıklıkta güncellendiğini ve boşlukların nerede oluştuğunu kontrol ederim. Veriler zayıfsa fiyat planı da zayıf hissedilecektir. 2. Ücreti kullanım düzeniyle eşleştirin Bazı siteler sabit bir ücrete ihtiyaç duyar. Bazılarının kademeli fiyatlandırmaya ihtiyacı vardır. Bazılarının yoğun ve yoğun olmayan mantığına ihtiyacı vardır. Siteye uygun olan planı seçiyorum, tersini değil. 3. Faturayı okunması kolay tutun Açık etiketleri, net satır öğelerini ve basit bir dökümü severim. Müşteri kullanımı, oranı ve toplamı bir bakışta görebilirse daha az soru gelir. 4. Sonuçları gerçek vakalarla inceleyin. Fiyatlandırmayı gerçek sayaç kayıtlarıyla karşılaştırarak test ediyorum. İyi bir plan normal aylarda ve yoğun aylarda işe yaramalıdır. Yazın yaşanan ani artış veya kullanımın düşük olduğu bir ay, tüm modeli bozmamalı. Akıllı fiyatlandırmanın bir arka ofis aracından daha fazlası haline geldiği yer burasıdır. Müşteri deneyiminin bir parçası haline gelir. Bir su sayacının ortak çamaşır yıkama alanına hizmet ettiği küçük bir konut kompleksini hâlâ hatırlıyorum. Eski yasa, çamaşır yıkama masraflarını ev kullanımı gibi gösteriyordu. Mahalle sakinleri bu bölünmenin adil olmadığını düşünüyor. Yönetici ve ben sayaç noktalarını gözden geçirdik, ücretlendirme mantığını değiştirdik ve ortak kullanımı özel kullanımdan ayırdık. Sonuç sihir değildi. Sayaç verilerinin daha iyi okunmasına dayalı olarak daha iyi fiyatlandırma yapıldı. Şikayetler azaldı ve yönetici tasarıyı açıklamakta daha kolaylaştı. Ticari siteler konusunda da aynı görüşü savunuyorum. Bir kafe, bir klinik ve bir perakende satış biriminin hepsi gücü çok farklı şekilde kullanabilir. Eğer tek bir fiyat kuralı her durumu kapsamaya çalışırsa rakamlar hatalı görünebilir. Kullanım şekline saygılı bir fiyatlandırma modelini tercih ediyorum. Bu, her sayaç için son faturaya giden daha adil bir yol sağlar. Arama motorları aynı zamanda gerçek niyetle eşleşen net dili de ödüllendirir. Mesajı doğrudan tutmamın bir başka nedeni de budur. İnsanlar akıllı sayaç fiyatlandırması, sayaç faturalandırması, kullanım ücretleri ve adil kullanım ücretleri gibi terimleri arıyor çünkü bir slogan değil, bir çözüm istiyorlar. Bu ihtiyaçtan dolayı yazıyorum. İfadeyi sade tutuyorum. Sorunu ve cevabı birbirine yakın tutuyorum. En iyi fiyatlandırma modelini tek satırda anlatmak zorunda kalsaydım şunu derdim: Sayaç verilerine güvenilmesi kolay olsun, kuru takip edilmesi kolay olsun, faturanın açıklanması kolay olsun. Her sayaç için daha akıllı fiyatlandırma derken bunu kastediyorum. Daha yüksek sesli iddialar değil. Ekstra gürültü değil. Kullanımı site, ekip ve müşteri için anlamlı bir fiyata dönüştürmenin daha temiz bir yolu. Daha fazlasını mı öğrenmek istiyorsunuz? ZHU SHEN MIN ile iletişime geçmekten çekinmeyin: 1113182065@qq.com/WhatsApp +8618862999960.

Porter, Michael 1985 Rekabet Avantajı Kaplan, Robert S 1983 İleri Yönetim Muhasebe Dixit, Avinash K ve Pindyck, Robert S 1994 Belirsizlik Altında Yatırım Littlechild, Stephen C 1983 Elektrik Talebi Kotler, Philip 2016 Pazarlama Yönetimi Mikes, Anette 2011 Riski Saymaktan Riski Saymaya